Caterpillar正在重新定义其BCP在北美的零售体验

卡特彼勒BCP.
Caterpillar的新陈列室设计。
由Bill Tremblay.

北美的毛虫陈列室正在进行改造。

建筑设备制造商正在重新设计其经销商biwei必威2021欧洲杯官网,以便为建筑施工产品(BCP)市场的客户提供更加全面的零售体验。

“我们花了一些时间,我们去了我们的经销商和一些竞争对手来了解购买过程的样子,”Alex Stokman说:“卡特彼勒的BCP北美零售发展经理。

“我们也去了汽车行业,了解他们的购买过程是什么样的。”

在研究期间,Caterpillar发现客户是小型企业主 - 包括园景,管道工和农民 - 不是传统的毛毛虫客户。同样,BCP客户群可能会购买一到三块设备。biwei必威2021欧洲杯官网

“如此,我们没有做出非常好的服务,即客户群,”斯通斯说。“该客户对毛毛虫非常重要。不仅仅是BCP,但毛毛虫整体。“

一旦Caterpillar开展了更好地了解BCP客户的购买习惯,他们再次调查了竞争以及汽车行业,作为紧凑型工程机械与豪华汽车或设备齐全的皮卡架相提并论。

“我们知道我们在该行业中拥有最好的经销商网络。我们只需要做一些小的调整,以确保这些经销商真正了解我们如何做到这一点,“斯通斯说。

BCP一站式服务

现在可以容纳小企业主的繁忙时间表,猫将股票拥有各种需求的经销商,从机器和附件到零件和个人防护装备。biwei必威2021欧洲杯官网同样,较小的零件将在陈列室中容易获得。

“我们需要确保我们的陈列室是一个停止商店。斯通曼说,他们没有时间遍布境内或地区。“他们需要确保他们去一个地方,他们可以找到他们所需要的一切。”

在线BCP销售

卡特彼勒的研究还发现,BCP客户进入经销店不一定是为了满足他们的设备需求。biwei必威2021欧洲杯官网为了吸引那些可能不愿进入实体店的顾客,卡特彼勒目前正在推出网上销售。到2020年底,所有Cat经销商将通过其网站销售BCP设备。biwei必威2021欧洲杯官网

“这是一个关键的作品,因为我们能够更加无缝和流畅的交易,”斯通斯说。

无压力

猫还计划容纳可能不想与销售人员互动的客户,因为他们为新机器购物。

“他们想独自探索。这是我们作为制造商的工作,以确保我们正在向这些客户提供他们如何查看我们的设备,“Stokman表示。biwei必威2021欧洲杯官网

机器的价格

在他们的陈列室内,猫现在计划以类似的方式向汽车经销商展示机器,以及产品的信息。

在研究期间,小企业主将毛虫描述为“抱负品牌”。然而,通过该绰号,可能的BCP客户也相信猫产品的价格范围。

“他们认为它是一个优质产品,他们假设它具有优质价格,”斯通斯说。

为了打击这一概念,猫现在鼓励其经销商在他们的机器上展示销售价格。

“我们知道我们竞争地价竞争力,现在我们将向您证明,”斯通斯说。

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